Integer, loyal, scheißegal: Das falsche Verständnis des Strukturvertriebs

Strukturvertrieb – ein Wort, das in der Geschäftswelt genauso polarisierend ist wie ein Ferrari unter Umweltschützern.

Auch heute noch für manche ein Weg zum schnellen Erfolg und Reichtum, für andere ein Synonym für Betrug, Abzocke und Ausbeutung.

Aber lass uns die Entwicklung der letzten Jahre betrachten: In der heutigen Welt kann es längst nicht mehr darum gehen, wer den längsten, geilsten und dicksten (Abschluss, natürlich!) hat, sondern um Integrität und Loyalität.

Loyalität und Unternehmenskultur

In vielen Unternehmen wird Loyalität zurecht großgeschrieben, um nachhaltig erfolgreich zu sein. Doch im falsch verstandenen Strukturvertrieb und Pyramidensystemen kann Loyalität schnell zur Farce werden. Vertriebskultur dreht sich dann oft nur noch um eines:

Verkauf, Verkauf, Verkauf.

Wer so denkt, wird dauerhaft nicht überleben. Loyalität wird leider von einigen schwarzen Schafen dann oft mit blindem Gehorsam verwechselt. Wer nicht spurt, fliegt raus.

Erfolg um jeden Preis

Erfolg im „getriebenen“ Strukturvertrieb mit schicken Büros in Dubai wird in den Währungen Anzahl der Abschlüsse und Höhe der Provisionen gemessen. Win-win-Situationen sind zwar das Ideal, aber in der Praxis sieht es immer noch anders aus.

Der Druck, ständig zu performen (Bsp. PKV-Vergleich), führt dazu, dass Ethik und Integrität auf der Strecke bleiben. Wer die meisten Verträge abschließt, steigt im Ranking auf, egal ob die Methoden fragwürdig sind oder nicht. Am Ende gilt dann doch das Motto: „Der Zweck heiligt die Mittel“.

Der Vertrieb und seine Prachtwagen

Und dann kommt der Schwanzvergleich.

Nein, nicht was du denkst – wir reden hier von Autos.

Wer im Old-Style-Strukturvertrieb richtig abräumt, zeigt das gerne mit einem Ferrari, Porsche oder Lambo. Diese Rennliste ist nichts anderes als ein Symbol für den Erfolg, der oft auf den Trümmern zerschlagener Loyalitäten und zerstörter Ethiken gebaut wurde. In jüngster Vergangenheit nicht in Dubai, sondern beschaulichen Niedersachsen.

Betrug im verkleideten Gewand?

Manchmal sind die Methoden in solchen Strukturvertrieben nur einen Hauch vom Straftatbestand des Betrugs entfernt. Geschichten von übereifrigen Verkäufern, die Kunden übers Ohr hauen, sind keine Seltenheit. Da wird das Blaue vom Himmel herunter versprochen, auch wenn vor lauter Grau und Wolken kein Fitzelchen Blau zu sehen ist.

Der Abschluss ist alles, die Provision lockt, und was danach kommt, ist scheißegal. Die Grenze zwischen einem guten Geschäft mit tragfähigen Beziehungen und Betrug ist oft schmal und wird von diesen Menschen regelmäßig überschritten.

Sales-Workshops oder Power-Days sprechen gerne von Win-win-Situationen, aber in vielen Fällen ist es eher eine Win-lose Situation. Der Druck-Verkäufer kassiert die Provision, während der Kunde sich später fragt, warum er dieses Produkt überhaupt gekauft hat.

Eine Kultur des ständigen Vergleichs und der internen Konkurrenz führt natürlich dazu, dass Loyalität und Integrität irgendwann auf der Strecke bleiben. Ein ständiger Wettbewerb, der die besten und die skrupellosesten Verkäufer (Drücker) belohnt, wird eben genau diese anziehen. Wer nicht mitspielen will oder kann, geht, soll gehen oder wird hinaus komplementiert, besser rausgeschmissen.

Gott sei Dank gibt es aber auch positive Beispiele. Vertriebe und Vertriebler, die Kunden als Menschen sehen und nicht als Einheiten. Finanzdienstleister, die jahrzehntelang organisch gewachsen sind, persönliche Beziehungen über Jahre aufbauen und pflegen, sich selbst zurücknehmen und zum Wohle des Kunden handeln.

Ganz egal in welchen Strukturen sie arbeiten, ihr Handeln ist stets geprägt von der Einstellung „Menschen brauchen Menschen“ und nicht von „Strukis brauchen Einheiten“.

Und davon gibt es doch mehr als man denken mag!

Fazit: Scheiß auf Integrität?

Integer, loyal, scheißegal – könnte das Mantra des falsch verstandenen Strukturvertriebs sein.

Doch es muss nicht so sein. Auch in dieser „rauen Welt“ gibt es Platz für ethisches Verhalten und echte Loyalität.

Der Schlüssel zum Erfolg liegt darin, die Balance zwischen Gewinn und Integrität zu finden.

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